Тренинг «Эффективные переговоры по телефону»

1 телефонЦели тренинга:

  • Рост активности при работе с клиентами
  • Повышение эффективности менеджеров по продажам в процессе переговоров
  • Разработка и присвоение полезных речевых клише  и стандартов для типовых ситуаций

Продолжительность:  2 дня, (16 академических часов ) 

 

Программа тренинга:

Тема 1. Общая технология и психология продаж при выстраивании отношений с клиентами

  • Подготовка к активным продажам, маркетинговые и психологические  инструменты: Кто наш целевой клиент? Его потребности и требования к поставщику? Какие критерии выбора поставщика?
  • Технологическая цепочка продаж: этапы переговорного процесса.
  • Наше торговое предложение потенциальному клиенту: В чем преимущества работы с нами?
  • Какими компетенциями должен обладать менеджер, чтобы эффективно вести переговоры.
  • Создание доверительных отношений с клиентами – залог долгосрочного сотрудничества
  • Техники и приемы создания доверительных отношений
  • Формирование предложения в соответствии с потребностями и спецификой клиента

Тема 3. Основные составляющие воздействия в переговорах

  • Структура переговоров, формирование схемы разговора, подготовка  плана переговоров.
  • Механизмы речевого и голосового воздействия на собеседника.
  • Минимальные и максимальные цели переговоров.

 Тема 4. Переговоры по телефону

  • Налаживание первичного контакта с клиентом.
  • Ответ на входящие запросы.
  • Телефонная презентация фирмы.
  • Информирование клиента об условиях, услугах.
  • Работа с претензиями.

Тема 5. Стандарты работы с входящими звонками

  • Нормы этики и вежливости в телефонных переговорах.
  • Формирование благоприятного впечатления о фирме.
  • Обработка запроса  клиента.
  • Завершение контакта.

Тема 6. Стандарты работы при холодном обзвоне клиентов (исходящие звонки).

  • Принципы и формы холодных звонков по базе потенциальных клиентов.
  • Активные телефонные контакты с существующими клиентами.

Тема 7. Навыки необходимые менеджеру для работы с возражениями и сопротивлением со стороны клиента в процессе переговоров

  • Скорость реагирования.
  • Речевая гибкость.
  • Умение разрядить эмоциональную атмосферу.
  • Способы регулярной тренировки навыков ведения переговоров.
  • Способы анализа переговоров.
  • Расширение инструментов воздействия на собеседника.
  • Разработка индивидуальной программы повышения профессиональной компетенции в проведении переговоров с клиентом.

 Тема 8. Завершение продажи и послепродажное сопровождение

  • Приемы завершения продаж
  • Способы анализа переговоров.
  • Послепродажное сопровождение
  • Отработка навыков ведения переговоров.

Добавить комментарий