Тренинг «Активные профессиональные продажи»

1 продажиЗадачи тренинга:

  • освоение навыков эффективных продаж
  • повышение мотивации на активные продажи
  • снижение рисков из-за типичных проблем и ошибок сотрудников, влияющих на эффективность продаж
  • повышение результативности коммуникаций на всех уровнях взаимодействия с клиентом
  • способствование увеличению продаж Компании и притоку новых клиентов
  • повышение лояльности специалистов к Компании, развитие командного духа

 Продолжительность: 2 дня (16 академических часов)

 По результатам  корпоративной  программы:

  • будет составлен письменный отчет тренера, включающий характеристики данной группы участников, с точки зрения ограничений и ресурсов;
  • даны рекомендации по оптимизации работы с данным составом менеджеров
  •  предложена дальнейшая программа для развития и совершенствования профессионализма в области продаж.
  • в устной форме будут даны индивидуальные характеристики по каждому участнику Программы, основанные на  наблюдениях тренера
  • наработан банк приемов и методов по этапам продаж
  • предложено пост-тренинговое сопровождение (одна 2-3 часовая встреча с группой  для закрепления программы, формат согласовывается с Заказчиком)

 Программа тренинга:

Тема 1. Самомониторинг. Выявление личного ресурса

  • Успешный менеджер по продажам
  • Почему клиенты покупают у одних, и не покупают у других? Уровни профессионализма менеджера
  • Поведенческие ресурсы
  • Умение влиять на результат переговоров

Результаты: участники определят свои возможности в ситуации продажи, увидят пути снижения рисков  и избежание ошибок при работе с клиентом, продолжение самомониторинга  в течение программы по заданным алгоритмам

Тема 2. Подготовка к продажам, установление доверительных отношений

  • Важность подготовки
  • Сбор информации о клиенте (досье на клиента)
  • Планирование визита
  • Цель визита к клиенту
  • Важность расширения круга контактных лиц в организации Клиента;
  • Отработка приемов вхождения в доверие с Клиентом;
  • Сложные ситуации, возникающие на этапе установления контакта.

Результаты: участники расширят возможности подготовки к работе с клиентом, проработают приемы установления контакта, осознают необходимость расширения круга контактных лиц для сохранения отношений с организацией Клиента

 Тема 3. Мониторинг ситуации Клиента

  •  Выявление потребностей – важнейший этап продаж.
  • Возражения начального этапа. Как их избежать? Выявление сигналов возможного отказа от сотрудничества.
  • Личные потребности и потребности организации-клиента.
  • Технологии конструирования основных вопросов для выяснения потребностей и ведущих к   сделке.
  • Формирование « Банка вопросов»
  • Учебный видеоматериал с образцами эффективного и неэффективного поведения менеджеров

Результаты: участники осознают важность правильного сбора информации о клиенте как накануне, так и во время переговоров, изучат методику управления встречей с помощью вопросов, создадут «Банк вопросов», изучат возможности использования результатов диагностики для последующего убеждения Клиента, разберут сложные ситуации, возможные на этом этапе

Тема 4. Презентация

  • Презентация компании, рассказ клиенту об отличиях организации, перевод отличий в выгоды для клиента.
  • Методы аргументации
  • Тренировка успешной презентации

Результаты: участники выработают  «банк  выгод и преимуществ» компании отработают методы аргументации, получат опыт рефлексии, умения анализировать свое поведение в переговорах с клиентом

Тема 5. Планирование работы с клиентами

  • Действия после первой встречи с клиентом
  • Системная работа с клиентами

Результаты: участники выработают действия, необходимые для удержания клиентов

Добавить комментарий