Когда техники продаж не работают

Как говорится, продажа продаже рознь… Есть продажи, которые Вы можете провести за одну встречу с клиентом, а есть продажи, которые потребуют несколько встреч и могут растянуться на месяцы.  Это в свою очередь меняет поведение клиента и требует абсолютно разные стили продаж. Что сработает в первом случае, во втором приведет к неудаче.

plan-prodazhДавайте рассмотрим основные различия  двух типов продаж.
Простая недорогая  продажа, как правило проходит за одну встречу и клиент принимает решение о покупке в присутствии продавца, назовем это короткой продажей. Крупная продажа/сделка  требует несколько встреч и наиболее важные обсуждения и размышления о покупке продолжаются в отсутствии продавца, в промежутках между встречами, назовем это длинными продажами.

И мы сталкиваемся с первой проблемой. Какую часть информации клиент вспомнит после Вашего  ухода в случае длиной продажи? Сможет ли он передать Вашу отточенную презентацию директору? Ведь сразу  после презентации теряется 20-30%, через неделю более 50% информации.
Провели исследование: клиентам представили продукт, провели отточенную презентацию.  Если сразу после презентации клиенты высоко оценивали  вероятность покупки, то через неделю клиенты говорили, что вряд ли купят. Любая качественная презентация оказывает временный эффект и он теряется через неделю.
Поэтому, если при продажах  с одной встречи вы можете делать акцент на преимуществах продукта, преодолевать  все возражения и даже использовать напористый  стиль, то для длинных продаж такой подход неприемлем. Мало кто захочет вернуться  и испытать давление со стороны продавца ещё раз. Напористый стиль  действует против вас при длинных продажах.

Второй момент.  При коротких, недорогих продажах клиент может позволить себе рисковать и принимать эмоциональные решения, но чем дороже покупка, тем осторожнее клиент и тем меньше он готов рисковать. Из-за рисков клиент начинает советоваться с другими людьми. Если Ваша презентация была построена на эмоциональном убеждении клиента, то он вряд ли сможет  передать этот эмоциональный настрой другим людям, поэтому во время презентации при длинных продажах следует уделить внимание рациональной стороне.

Третий момент.  В длинных продажах успех напрямую зависит от того, насколько качественно Вы выяснили потребности клиента и  иногда, по времени, это может занимать всю встречу. Вам  придется получить большой объем информации о потребностях клиента, прежде чем Вы поймете есть ли возможность дальнейшего сотрудничества.  Одним-двумя вопросами здесь не обойтись, нужна четко продуманная система вопросов.

Еще одно важное различие.  Во время коротких продажах  Вы можете определить успех сразу: получаете заказ или отказ.  А как понять насколько успешно прошла встреча с клиентом при длинных продажах? Часто за успех менеджеры по продажам принимают ситуацию  когда клиент не говорит «нет»  но и не дает согласие на какое-либо определенное действие. Такие встречи заканчиваются словами: «нам понравилось, мы с вами свяжемся…» или «спасибо, мы подумаем…»  Для того чтобы длинная продажа состоялась, нужно чтобы каждая встреча заканчивалась прогрессом, например: договоренностью о следующей встрече, гарантированный выход на человека, принимающего решение, договоренность провести пробу или тестирование вашего продукта, то есть это любое действие которое двигает продажу вперед.

Как видите отличий между короткими и длинными продажами достаточно, если их не учитывать, то результат продаж будет не тот, на который Вы рассчитывали. Для каждого типа продаж необходимы свои инструменты и стратегии.

Продажи за одну встречу

Продажи за несколько встреч

Решение о покупке принимается в присутствии продавца Наиболее важные обсуждения и размышления о покупке продолжаются в отсутствии продавца, в промежутках между встречами
Допустим напористый стиль Напористый стиль неприемлем
Меньше думает о ценности Ценность очень важна
Короткие отношения Продолжительные отношения/послепродажная поддержка
Легко разделить товар и продукт (личность продавца не так важна) Продавец и продукт становятся не разделимы
Может позволить себе рисковать Риск велик  и это влияет на решение о покупке.
Эмоциональная продажа Требует сосредоточиться на рациональной стороне
Только два возможных результата: заказ или отказ Четыре возможных результата: отказ, отсрочка,  прогресс и заказ

Добавить комментарий