Что посмотреть? Как защитить себя от манипуляций и давления в деловых переговорах

«Мудрец говорит, что в мире существует только одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит ваша удача. Чем чаще он будет звучать, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос?» — спрашивает мафиози из фильма «Револьвер»  и называет главный принцип в подходе к любым переговорам.

«Что это даст мне? Что я хочу в результате, зачем и как я буду этого достигать?»

Правило 1. Все время помнить о своих интересах в переговорах.

На протяжении  переговоров держите в поле зрения все вопросы, по которым вам нужно прийти к договоренности. Соглашайтесь с решением только тогда, когда понимаете, что выбранный вариант вас полностью устраивает. Защитить свои интересы помогает прием «узел условий»: «Мы выполним условие А, только тогда, когда договоримся по пунктам В и С».

ПиратыИменно это не учла и совершила ошибку героиня «Пиратов Карибского моря» когда отправилась договариваться на пиратский корабль. Она в разговоре упускает некоторые детали, нечетко говорит о своих требованиях, и вот итог: когда после заключения «сделки» просит отвезти её на берег, Барбосса говорит: «Такого уговора не было!» Он легко соглашается оставить город в покое, потому что для него важно было забрать медальон и увезти её с собой.  Поведение героини «Пиратов» похоже на поведение неопытных продавцов, которые соглашаются на одно условие клиентов, не убедившись в том, что вся сделка не потеряет смысл.


Правило 2. Следите за балансом в соотношении выигрыша и платы и за балансом в распределении ответственности.

Для трудных переговорах подготовьте как можно больше вариантов решений, продумайте каждый вариант и его последствия. В этом вам помогут вопросы:

— Могу ли я выполнить  обещанное? В какие сроки? При каких условиях?

— Предложенный вариант полностью удовлетворяет интересы сторон?

— Какую ответственность несет каждая сторона? Какие санкции при нарушении договора?

Задай себе эти вопросы герой испанской картины «Чилаут», он не попал бы в ловушку, подписав не читая контракт, который, как он думал, спасет его от безденежья.

PradaДругим неприятным последствием договоренности с манипулятором является дисбаланс в распределении ответственности: «я для тебя много сделал, теперь ты должен» или «ты сам подставился, теперь — плати». Именно такую ловушку строит в фильме «Дьявол носит Prada» директрисса (Мэрил Стрип) секретарше (Энн Хататуэй) принуждая совершить неэтичный поступок, и показывая ей, что  это её выбор, «никто не заставлял». И «жертва» подчиняется манипулятору, потому что боится потерять важные отношения.
В этой ситуации поможет прием «граница»:  обе стороны определяют список выгод по конкретному соглашению и список условий по характеру отношений в будущем, и договариваются, что проблемы из первого списка не будут компенсироваться пунктами из второго и наоборот.

Переговоры и манипуляции. Что посмотреть?фильмы3

Фильмы:  «Деньги на двоих», «Отступники», «Револьвер», «Чилаут», «Пираты Карибского моря», «12 стульев», «Осенний марафон», «Адвокат дьявола», «Дьявол носит Prada», «Повар — вор», «Здесь курят», «Бойлерная»


Добавить комментарий